「あなたのマンションはなぜ売れない？売却に失敗している4つのポイント」の記事では、マンションが売れない理由をご説明しました。それでは、どのように対策を行えば問題点が解決し、売却成立に結びつくのでしょうか？

マンションの資産価値は、時間が経てば経つほど低下してしまいますので1日でも早く売りたいですよね。

この記事では、中古マンションを売却するための3つの対策を紹介します。どの対策を取ればマンションを売ることができるのか、じっくりと検討してみてください。

売却価格を見直す

まずは、マンションの売却価格を見直してみましょう。タイミングを逃してしまうと、時間の経過とともに資産価値が下がってしまう可能性があるので、今の価格では買い手が見つからないと感じたたら、思い切って価格を下げてみるという決断も時には大切です。

不動産にはもともと適正価格がなく需要と供給の兼ね合いで決まるもの。買主からすると、今の売り出し価格が妥当ではないと考えられている可能性があります。また、妥当な価格であっても最終的には売主と買主による交渉の末に契約が成立することもあります。しかし、価格が下がることを前提で高い価格に設定してしまうと、買主どころか内覧希望者すら現れずに苦労することになります。時には、売りに出し続けることが裏目に出るかもしれません。

マンションを1日でも早く売るためには、価格変更のタイミングを見定めることが大切です。不動産の売買は、売れ行きに波があるため一年間を通じて同じように売れることがありません。一般的に新生活のはじまる3～4月に向けて物件数も成約数も増え、夏には低下します。秋に少し需要が戻り、年末に向けて徐々に下がっていくと言われています。価格も手ごろなのに買い手がなかなか見つからない場合、そもそもマンションの購入者が活発に活動をしていない時期である可能性があります。

また、一度売却をやめ、タイミングを見計らいつつ価格を下げて再び売りに出すのも一つの手段です。同じマンション内に競合がいる場合は特に有効でしょう。長い間売りに出されている物件は、買い手に「売れ残っているのには何か理由があるのだろうか？」と思われてしまい、なかなか購入に踏み切れないものです。少し間を開けてから値下げをして売り出す方法も得策でしょう。

仲介している不動産会社と媒介契約を変更する

なかなか売れないと感じたら、仲介してもらっている不動産会社と媒介契約の見直し・変更をしましょう。仲介業者との契約は、専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合は有効期間が3ヶ月です。契約内容によっては契約期間中であっても、申し出れば早期に契約解除できることもあります。仲介業者に不満や不安があるようならすぐに伝えましょう。
物件の鮮度は、日々低下し続けています。仲介業者に不満があるにも関わらず、待ち続けるのは資産価値の損失にも繋がりますので、早急な対処をおすすめします。業者を変えたらすぐに物件が売れたというケースも実際にありますので、なかなか売れない場合は、他の業者との契約を考えるべきでしょう。

また、媒介契約の変更を考えてみるのもよいでしょう。不動産を売却する場合は自分だけで買い手を探すのは難しいため、不動産業者に仲介（媒介）を依頼します。これを、「媒介契約」と言います。媒介契約は種類ごとにメリット・デメリットがあるので、自分の状況に合った契約に変更するといいでしょう。

物件の商品価値を上げる

売りに出している物件の商品価値そのものを上げ、内覧者に「ここに住んでみたいな、買いたいな」と思わせることも重要です。特にマンションだと外装にさほど違いがないため、内部がきれいに保たれているかどうかはよく見られる点です。マンションの内部をきれいに保つためにできることは、「清掃」と「リフォーム」の2つです。

目に付く場所は特にきれいにしておきましょう。中でも水回りは、汚れも目立ちやすく臭いの元にもなり、気にする人が多い部分です。場合によっては、水回りだけでもクリーニング業者を使ってきれいにしておくといいかもしれません。また、クリーニング業者に依頼をして掃除を行った場合には、不動産会社に「クリーニング済」であることを広告してもらうようにしましょう。他にも、クロスや破れた障子の張り替え、フローリングの傷補修など、マンションを購入する際に気になると感じる箇所をきれいにしておくことも大切です。

「物件の商品価値を上げる」=「リフォームをして内装を一新する」と考えてしまいますが、リフォームは費用がかかり、物件の価格に上乗せして売りに出さなければならないのであまりお金をかけすぎるのはおすすめできません。
さらに、家族構成やライフスタイルの多様化を考えると、売主と買主の住まいの好みが一致するとは限りません。そして、内覧希望者の中には、中古マンションにそのまま住むのではなく最初からリフォーム・リノベーション目的の人もいるはずです。リフォームは規模の小さいものだけに留めておき、こまめに掃除をして汚さぬよう心がけましょう。

それでも売れない…。検討するべき方法は？

上述した対策を取っても売れない場合や、なんとしてでも早く売りに出したい場合もあるかもしれません。そんな時は、不動産会社に買取りを頼むことをおすすめします。もしくは、売りには出さず、空室を活用して賃貸で家賃収入の得る方法もあります。

以降、買取りと賃貸のメリット・デメリットを紹介していきます。

どうしても早く売りたい！　買取りを頼もう

どうしても早く売りたいのであれば、不動産会社に即買取りをしてもらうことをおすすめします。購入希望者を探して売買契約を結ぶ手間暇が省け、数日で現金化することができるためです。
買取りにはメリットが多く、一見有利に見えるかもしれません。しかし実際のところは、買取よりも売却を選ぶ方が多く、買取りにはデメリットも存在しているのです。

■買取りのメリット

まずは、買取りのメリットを見ていきましょう。

・即買取りが可能なので、確実に現金化ができる

もし急いでマンションを売りたいのであれば、買取りをおすすめします。不動産会社に即買取りをして欲しいと希望すると、確実に現金化が可能です。
また、マンションを売却に出す場合は、内覧希望者を何組も迎えいれなければなりませんが、買取はその必要がありません。何組もの内覧希望者を迎え入れるのはかなりの時間を拘束され、精神的な負担も軽いものではありません。買取りの場合は担当者に１度部屋を見せればいいだけなので、内覧者対応の手間も省くことができます。この負担を軽減できるのも、買取りのメリットともいえるでしょう。

・近隣の人や同僚に知られず家の売却ができる

マンションを売却する場合は、大手不動産会社のホームページや雑誌などに物件情報が掲載されるでしょう。物件によっては、今住んでいる地域の折り込みチラシに掲載されてしまうかもしれません。マンションを売りに出していることが、近隣の人や同僚に知られてしまう可能性が考えられます。買取であればどこにも掲載されないので、誰にも知られず家を売ることができるのです。

■買取のデメリット

買取のデメリットは、売値が通常の売り出しに比べて安くなるというたったひとつのみです。目安としては、仲介で売るより70～80％程度の価格になると言われています。このデメリットが大きいため、一般的には買取よりも売却を選ぶ人が多いのです。

■買取に適している物件とは？

もし時間的・金銭的余裕があるのであれば、できるだけ高値で売ることができる売却を選択するべきでしょう。

しかし、中には買取りに適している物件や買取りでなければ買い手が見つからない物件もあります。

以下のような物件の売却を考えている場合は、思い切って買取りを選択するべきでしょう。

・築年数が30年以上経過している物件

水道などの給水管や排水管などの寿命は、25年程度だと言われています。もし売却後の配管に欠損が見つかった場合は、瑕疵担保責任による修繕の義務が発生し、構造によっては修繕費が100万円以上かかることもあります。高額な出費を避けるために、築年数の古いマンションは売却よりも買取りに出す人が多くなっています。

・過去に事件や事故のあった物件

過去に火災や自殺などの事件や事故のあった物件は、なかなか買い手が見つからないか、相場よりもかなり安い価格での取引になる可能性が高いのです。このような場合は、多少価格が低くなってしまっても、買取りを選ぶべきでしょう。

・内部の状態がかなり悪い物件

内装が汚い、設備の状態が劣化している…といった内部の状態がかなり悪く、売却が見込めない場合も不動産会社に買い取ってもらうことを検討すべきでしょう。買取り後、リノベーションして販売することを検討している会社も多く、その場合は内装の状態は問われないからです。

もし、内装や設備を一新させてから売却に出そうとすると、高額なリフォーム代を売却価格に上乗せしなくてはなりません。仮にリフォームをしても必ず買い手が見つかるとは言い切れませんし、金銭面以外にも様々な手間がかかります。買い手が見つかるまで待つよりも、買取を利用した方がメリットは大きいでしょう。

仲介でなかなか売れない！　賃貸に出すことを検討しよう

仲介でなかなか売れない場合は、賃貸に出すことも考えてみるといいでしょう。しかし、賃貸は家賃収入を得ることができるという大きなメリットがありますが、多くのデメリットも存在するのです。赤字になってしまう可能性もありますので、安易な気持ちでは決めずに将来的なプランを決めた上で、売却するのか、それとも賃貸に出すのかを決定しましょう。

■賃貸のメリット

賃貸に出すと、以下のようなメリットがあります。

・毎月決まった家賃収入が見込める

毎月決まった家賃収入が見込めます。うまくいけば、立派な副収入になるかもしれません。

・通常の賃貸よりも高い家賃で貸せる

分譲マンションは通常の賃貸用の物件よりも構造や設備がしっかりしているため、比較的人気があります。通常よりも高い賃料に設定することができるかもしれません。

・不動産という資産を保有し続けることができる

不動産という資産を保有し続けることができます。また、期限を決めてマンションを貸し出すことによって、将来的にそのマンションに戻って住むことも可能です。

■賃貸のデメリット

賃貸のメリットだけ見ると、魅力を感じる方もいるでしょう。しかしその反面で、デメリットが存在することも忘れてはいけません。

・空室の期間が発生する

入居希望者がいなければ、空室の期間が発生してしまうリスクがあります。空室の場合は無収入となり、当然家賃収入が見込めません。住宅ローンの支払いが残っている場合は、新しく住んでいる家に加えて2つの住まいの住宅ローンを支払う必要があります。

・初期費用がかかる

賃貸物件として貸し出す前に、内装などをきれいにするための初期費用が必要になります。壁紙の張り替え、ハウスクリーニング業者の利用が必要になるでしょう。入居者が変わるたびに部屋の修繕費・清掃代がかかり、自分で負担しなければなりません。

・入居者とのトラブルが発生する危険性もある

自らが家主になる場合、入居者とのトラブルに巻き込まれる可能性があります。例えば、「上の階の子供の足音をなんとかしてほしい」「隣の部屋からの騒音がうるさい」「家賃を払ってくれない」などが、想定できる代表的なトラブルです。このようなトラブルに自分で対応していくのは、かなり厳しいものです。不動産会社に介入してもらい、管理をお願いすることも多いようですが、毎月の手数料がかかってしまいます。

おわりに

中古マンションが売れない場合の、その対策について述べてきました。
買取や賃貸に出すことを含めて、様々な対策がありますが、大切なのは「どのように内覧希望者や購入者に買いたいと思わせることができるか？」ということです。売主である自分の意見を貫き通すだけではなく、これからマンションを買う人の気持ちになって様々な対策を取っていくことが大切です。

そして、いざという時のために様々なソリューションを考えておくことも大切かもしれません。

コスモスイニシアでは、「仲介」「買取」「賃貸」「リノベーション」など、7つの価値基準による査定値を算出いたします。ぜひ一度ご相談ください。

2017/12/15時点での情報です。